時間+地點：這個月初 (12月2010年)又去上海出差5天4夜。。。 我過去這3年來大概每年都有50天都在上海或是北京出差。。。
任務：用三天的時間跟大陸的跨國藥廠資深銷售經理討論 "策略性行銷理論與概念"
人物：十二位大陸籍資深銷售經理，個別都在五間不同的全球前五十大的歐洲跨國藥廠服務
話說我這次去上海的時候對中國市場的龐大與潛力又有更新的認知。這種認知是從不同的歐洲跨國藥廠對中國的未來策劃得到的：從現在開始不同的中國一線城市（譬如上海，北京，南京等）的市場規模將以歐洲國家等級市場看待，不再以都會區等級來衡量。這種認知不是草率決定，而是經過過去五年來的考量與研究（主要以衛生/健康經濟學 ［health economics］以及傳統經濟研究來做出這樣的決定）。從這個角度來看，每個中國一線城市的經濟與銷售規模可媲美歐洲的國家等級。因此每個一線城市的銷售主管會以歐洲國家級主管的職權，責任，與福利來看待。還有這些跨國藥廠對這些個別中國一線城市的投資量，投資報酬率衡量，市場研究分析，銷售策略以及行銷策劃也會國家等級來同等對待。由此延伸，譬如說在上海打的廣告會與北京的不同，會針對每個一線城市的地方特性做出區隔，而不是用一個廣告打遍整個中國。
我個人覺得這種認知是非常務實的。整體上來說，歐洲的跨國藥廠的經濟規模通常都沒有美國跨國藥廠的大。所以對於區隔以及鎖定某個區塊 (Segmentation & Targeting) 來做開發的卓重性更顯重要。當這些歐洲跨國藥廠把中國的一線城市當國家級市場看待時，他們比較可以充分的發展每個一線城市的潛力與機會，而不是草草的依賴每個城市的重點客戶為他們的主要收入來源。
反過來看，一般台灣公司對大陸的觀點充滿矛盾。整體上來說，台灣公司對大陸市場的觀點還是停留在“大陸”的心態：好像整個大陸市場沒有區隔，沒有差別，沒有地方性的特質。對一個城市的認知可以直接應用在另外一個。可是這時候台灣公司在大陸的發展也只有卓重在幾個城市：東莞，深圳，蘇州，等等。通常去過大陸旅行／工作的台灣人也會把他們在幾個城市的認知套用在整個中國。這樣的認知會是對自己非常不利的。因為台灣公司的規模跟歐洲跟美國公司比起來非常有限。所以我們更應該學習歐洲跨國藥廠一樣的把每個中國的一線城市當成個別的市場看待，個個分開來發展開拓。
說真的，台灣人跟大陸在語言以及文化上基本上是沒有差異的，可是我們對大陸的認知卻好像故意要區隔開來，好讓我們自己覺得我們跟所謂的“阿六仔”有真正的不同。當我們時常強調台灣市場與所謂的“大陸市場”有所不同時，我們應該也想想每個中國一線城市的市場規模已經遠遠超過台灣，所以更應該以國家等級來看待，您說呢？
很有意思，對岸的各主要程式當做是『國家』為單位做行銷。我可以理解，畢竟大上海人口就有台灣這麼多，比很多歐洲小國都大太多了。這應該比較像是美國思維吧？美國公司應該比較習慣這樣的行銷方式，在DC看到的行銷模式與廣告明顯跟在西雅圖有差，是這樣的道理嗎？
回覆刪除對台灣而言，如果我們習慣對相當於我們人口數的經濟體行銷的話，那個對岸城市順理成章，應該要當做是不同的經濟體行銷才對。
自1993年，我就開始經營大陸市場，我告知我的同事，這是一個跟你講同一語言的外國市場，需要不同思維來經營，就是需要以中國的市場特性來經營。
回覆刪除當時大陸的合夥人提醒我要打假，可是因為地方主義關係，打假是無效的。我們一離開，公安就將查扣的仿冒品還給對方。但是合夥人也告訴我，如果不打假，市場上，消費者常買到仿冒品，結果你雖是名牌，消費者因常受騙，乾脆就不買這名牌，免得再受騙。最後名牌就掛了。這也是活活生生的事實。
我們的經銷商大多靠關係做生意，我們在不同區域用不同策略促銷，不多時，不同的區域就開始抱怨，因為只要有關係，因有利可圖，就打破經銷的區域，不管銷貨或進貨皆然。
銀行、電信、鐵道、公路、－－等國家級的機關常由總部統一選型、選定供應商即供貨價格，如你有鐵道部的關係，你大概就做到全國鐵道部的生意。地方就很難用力了。
以上經驗僅供大家參考。或許近年來有改變，可以再討論
非常有啟發。
回覆刪除類似的見解我聽兩個人說過，一個是資深的矽谷投資人，一個是美國退休銀行家到大陸創業成功的人。他們基本上說了一件事：不要以為大路是個集權國家，其實是各地方政府在主導經濟活動，因為基本上有賺錢企業就有稅收，什麼國家政策啦、法令啦，智慧財產權啦，都不是他們關心的重點，就是要各個擊破就是了。
@金先生，『我們的經銷商大多靠關係做生意』應該是您回應的核心重點是嗎？
回覆刪除所以一致的行銷方式，要用在『大型官股企業』，分區的行銷策略，可以選用在『終端消費者與地型行企業』。
@Vivian: 這個建議我頗有同感。。。我認識的上海同事對他們自己的認知通常是：先是上海人，之後才是中國人。有點像美國的紐約客：New Yorker first and American second...
回覆刪除hey，我在之前的公司也說過，“長得很像的歪果人”
回覆刪除>> 台灣公司對大陸市場的觀點還是停留在“大陸”的心態
房地產也是一樣，小區域內最不敢追高價的往往是在該地區土生土長或是小住一段時間的自住客，外來的投資客兇狠的哩
當一個區域不斷變動時，越是深刻的印象越是不利適應
尤其台灣是海島型經濟體的思維，必須轉戰到大陸型經濟體
>> 國家級的機關常由總部統一選型、選定供應商即供貨價格
這樣的案例，Start_Up工程師可以參考『圈子圈套』一書，而且剛好描述的是商軟產業
這本嗎？ http://www.books.com.tw/exep/prod/booksfile.php?item=0010353536
回覆刪除待我好好看來。
『當一個區域不斷變動時，越是深刻的印象越是不利適應』->
回覆刪除我覺得這句話說的很好！
『當一個區域不斷變動時，越是深刻的印象越是不利適應』->
回覆刪除我覺得這句話說的很好！