是什麼讓startup存活?

今天的北京有一個學術界的盛事, 清華大學100週年校慶在人民大會堂以肅穆的氣氛紀念這所百年來孕育出梁啟超等中國著名學者的學術殿堂; 在校園裡則是有白髮蒼蒼的校友們談笑風生，過半百的爺爺奶奶們相聚在一起唱校歌, 煞是熱鬧。

無論在人民大會堂或是大肆慶祝的清大校園都在討論的是: 清華的精神是什麼? 清華人有怎麼樣的特質?

清華的學者相信:「大學之所以為大學, 非有所謂大樓也, 為有所謂大師也。」

因此, 清華人個個好學和尊師，以 “少說話多做事”為其個人特色, 在中國陷入內憂外患的清末時期, 學者們均以 “為國許身”當作終身的職志。

我在想：如果100年前的清華是一個現代的startup,還能不能撐100年?
到底是什麼讓startup能夠存活下來?

首先, 在一團紛亂的to-do list中, team-building是CEO不得忽視的工作。

在中國, 如果一個名校畢業的小孩回去跟父母說他要加入startup company, 頭不被先砍斷腳也會被打得瘀青。畢竟startup 的 “生存之戰”是每天一睜開眼就必須面對的問題, 而工作安全網卻是父母們視為珍物。

在歐美, 如果年輕人自己創業或加入新成立的公司, 大家會覺得很特別, 創業家精神隨時體現在重是個人特性的發展上, “年輕就是創業本錢”是目前美國特別流行的風潮(當然, Mark Zuckerberg的傳奇故事為這種觀念加持不少)，這股風氣漫延到了太平洋另一端的中國，所以，北京形成了有趣的 “ABC-CEO”文化, 一批接一批的美國華裔剛從哈佛、史丹佛畢業就磨刀霍霍到中國開公司。

但是, 創業容易守成難，很多高管 (按: 大陸用語- 高階經理人)都忙於在創業初期汲汲營營地拓展業務, 殊不知, 在一個剛成立的公司裡, 人才是最珍貴的資產; 如果有一名員工好吃懶做, 他為公司帶來的損失是一般公司的2倍, 因為當預算有限和百廢待舉的窘境下, 一名無用的員工無疑是start up最大的風險。

相反地, 好的人才對startup來說則是無形資產(intangible asset)，事實上, 時間不久就會變成有形資產(tangible asset)。但好的人才並不會傻呼呼地加入一個start up而無所求，根據我的觀察，大部份的人都是抱持著一種對公司business model深信不疑(或至少認為”試試看會不會成功”)的信念, 才會拋下穩定的大公司而每天披星戴月地為startup工作。

聰明的CEO會知道這一點, 因此，會更加重視team building和company culture的養成大於業績; team building 的精髓不只在每日的例會, 而是在非工作時間內創造集體意識的養成和凝聚力，才能夠讓一群原本懷抱著理想的人繼續為理想而奮鬥，而願意忽視start up裡尚未完善的政策、廉價的硬體設備(除了IT產業以外)和每天應接不暇的大小問題。

用白話文說, 就是舉辦社交聚會。人原本就是透過集會產生思想, 從思想孕育行動的躍進。

當然, team building不是吃吃喝喝就能達到效果的。在BAU ( business as usual)的日常生活中，CEO更需要以”身教”和”言教”傳達該公司的理念和工作文化，在startup裡特別容易會發生 “上樑不正下樑歪”的不良現象，因為越是扁平的組織,文化特性的傳播越快。

很可惜地，我所在的startup並不具備這樣的CEO。因此，員工也只能每天仰天自問 “我到底是為了什麼鬼才知道的原因加入這公司?”

回到本題：我想，清華如果是在今日創立，應該會是個很好的startup, 因為它的CEO/校長掌握了人才和企業文化的塑造技巧。

單身商機

我一直很喜歡電影「非誠勿擾」，但我萬萬沒想到，來到北京才發現這部片的走紅其實是當前中國約會文化的必然產物。

根據不可靠的來源顯示，雖然一胎化的結果使中國男多於女，但在北京單身比例上，男比女卻是3:7 (而不是我認為理所當然的7:3)，這在統計上看來是不可能的，除非(1) 北京男生娶的大多是外國人，因此未列入國內單身人口統計或(2) 一女多男是一種風氣。

老實說，具體原因我還未深度研究(恰好可以當作下一期的素材…)，但從結果論來看，我發現女性單身比例越來越高的北京出現了單身商機。

2011年的北京仍然相信女性過了30歲仍然未婚是一種另人擔憂的事，倒尚未淒慘到被標籤化為「敗犬」，而多半是出自於經濟因素，以30歲生育的基準點來看，目前30歲的社會青年父母大多60幾歲，約莫是到了該退休的年紀了，加上一胎化使每一個家庭基本上只有 “one shot”的機會，因此，大量的「紅娘」節目不斷火紅，交友網站一個接一個開，speed date目前也開始方興未艾，西洋情人節當天新聞報導的不是約會最佳去處，而是一個接一個地blind date parties。

但是和台灣不一樣的是，紅娘節目的「親屬團」可不是沉默的一群人。在節目上，參加徵婚的「女嘉賓」(通常是一個)會與她的母親或父親一同上節目，甚至在投票時(選擇心屬哪一位男性嘉賓)，女嘉賓和她母親/父親的票數占有相同的權重數，因此，遊戲規則往往是最後如果女嘉賓和她的家人選擇的是同一位男嘉賓才能夠算是「任務圓滿」，否則的話就得「謝謝下次再聯絡」。

來自黑龍江、曾在大連HSBC工作多年的J跟我說，她今年要結婚了，原因是因為兩邊的父母剛好都退休了，我問她開不開心，她聳聳肩跟我說：「也沒什麼開不開心，兩個人養四個人總比一個人養兩個人容易多，至少有個人好商量而且老公賺得比我多。」話鋒一轉，便開始熱心跟我介紹可以去哪裡參加blind date, 還不斷叮嚀我得趕快把握30歲前找到結婚的對象。來自北京當地、已經結婚2年的K跟我說，她和她老公是相親認識的，而且是奉父母之命，因為她一年過30，她的父母就把為她相親當作人生終極目標每天照三餐安排相親。

以中國的單身人口來算，與其亂槍打鳥，我想不如來發展一個blind date的start up對我來說可能實際一些。80後的中國年青人，對未來看似有著無限的嚮往和年少離家的自由，但卻也充滿了經濟的壓力和服膺父母期待的桎梏，這也許是將blind date關起門來討論當笑話的台灣人所無法想像的；對於台灣人對於「豪門」的嚮往，北京人更是難以理解，京城四少畢竟也就那麼四個，還是穩紮穩打和老公一起幹活養四老比較實際一點，不過這也有可能是因為充赤著大富大貴名門的北京總將有背景的人自成一圈，外人想進也進不了，因此庶民們也就只能透過選秀般的紅娘節目在浪漫和實際的天秤間取得平衡。

不如實習生的正職人員

在中國的大公司，有一個很奇特的現象：實習生所做的事，不輸給正職人員。

在中國，要挑好的實習生說起來不難，先挑學校，在挑科系就絕對不會錯。在北京更簡單，因為名校多，基本上直接鎖定北大、清華和人民大學(以商學院著稱)更保證不會錯。

在台灣，實習生與工讀生幾乎無異，基本上倒水、準備會議資料、打雜等是工作的80%。在中國，實習生會做financial model, 和正職人員一樣加班到10點，上班第一天是週日，翻譯、做專案、指導廠商等樣樣都來。

更大的差別，是在事業心。在台灣，很多的打工是迫於經濟壓力，說實在的學生出來打工和找正職在心態上是完全不同的，前者是為了賺錢，後者較偏重個人發展，因此，個人實力的培養基本上是不會從實習或打工上累積到的。

中國與美國在實習計畫上有相當多地雷同之處，基本上實習生被對待的方式就跟一般正職無異，不會有人因為是實習生所以犯錯可被原諒，或是可以被派去打雜(我打雜的程度還比實習生多呢!)，會做financial model 的實習生更是搶手，能夠用每日人民幣100元找到人幫你做financial forecast, 難怪這個國家經濟發展快得讓人咋舌。

最妙的是，你對待中國的實習生絕對不能太好，實習生多半認為你給他越多的工作和越艱難的任務才代表這家公司有潛力，對他個人發展有益，因此，你越壓榨他們，他們就越開心；名校畢業的實習生往往個人意見會很多，此時，正職人員就得擺出「比你多吃幾年飯所以你得聽我的」架子，才能壓住他們的氣勢。有一次，我還面紅耳赤地和一個實習生爭辯一項流程問題，無論我如何解釋風險控制點、公司政治和流程之間的關係，她還是很堅持得用她的方法做。

因此，正職人員為了要保住自己的地位，就養成了一種不斷提及「當年勇」的習慣，中國人在與實習生溝通時會不斷提到過去自己的豐功偉業，間或加入「我說你果然思想還是個學生阿!」的感嘆才能震住實習生。不過，也許我是幸運的，聽很多前輩說在中國其實要請到好的實習生不易，是因為在北京所以才特別地容易。

在台灣「領多少錢做多少事」的邏輯在此地並不管用，因為競爭的壓力是每分每秒在你身邊如真空般吸走你的活力，身為正職的我，有時都感嘆還不如實習生呢!

見人說人話, 見鬼說鬼話

本公司第一家的網點(point of sales)在湖北省蘄春縣開張了, 看到我們的招牌(雖不是我設計但至少身為marketing的我提供了一些貢獻)在整條黑暗的道路上閃爍, 讓正對面的工商銀行顯得黯然失色, 心中不免激動。

時鐘倒轉1個月前, 事情並不是那麼地順利。

蘄春是中國名醫李時珍的故鄉，附近的黃崗中學至今在中國依然是高考大學升學率最佳的名校之一，中國各地的中學生在晚自息寫的講義都出自黃崗中學的名師之手。曾經是孕育眾多文人的美麗鄉村, 如今卻被中國政府一刀劃入所謂的「國家貧困縣」，沒有劃分的標準，因為這裡是中國，政府說了算，百姓不得有異議。

第一次到蘄春，我並不覺得這裡格外的清貧, 我去過台灣南投深山裡的許多部落更是貧窮，這裡是個中小型企業(人民幣500萬以上的企業)和微型企業(人民幣100萬以上的企業)相當蓬勃的地方, 當然由於李時珍的關係, 醫藥相關的產業幾乎占了多數。

但是，來自台灣的我，真正感受到所謂的「城鄉差距」不是在這些硬體設施上，而是與當地人的溝通過程。

目前本公司的策略是北京總部統一生產設計marketing相關的材料，除了需要印製出來的材料外，舉凡廣告均是當地的供應商於當地製作安裝。於是，QC (Quality control)就變成我們一個很頭痛的問題。由於是start up, 每天大家都把24小時當48小時用，說實在的QC並不存在，只能每天睡前祈禱上天保佑老闆到當地看到廣告時不會有什麼問題，只能仰賴當地員工憑藉各自的經驗和本事。

想見而之的，最難的部份就是確保離北京800公里遠的人能夠乖乖聽你的話，依據你腦中想像的畫面將所有的製作物完成，但這根本就是緣木求魚。首先，尺寸就是個大問題。一個月來當地聯絡窗口不斷地更改尺寸，害北京的設計師無從適應，另外，製作物的原料亦無法控制，畢竟同樣的設計不同的紙質做出來的效果會決定marketing的成敗。最困難的，還有議價和廠商控管，因為我們採取讓當地員工自行議價並與廠商聯絡，到底這中間收取回扣的風險有多少，我們真是無從得知。

但這些都不如一件最可怕的事─出包。就在分行開業前兩天，我風塵僕僕地從武漢坐車3小時到蘄春時，才發現報紙印刷來不及、燈箱廣告大delay、連玻璃上貼的防撞條都淒慘無比。氣急敗壞的我在晚上8:00飯都吃不下，一邊胃痛一邊在飯店打電話給聯絡窗口要他fix everything，但一句：「沒辦法」消滅了我能夠免於被CEO刮一頓的渺茫希望。更妙的是，當我打電話給分行行長時，行長一句：「我不知道，都是我下面的xxx負責的」輕描淡寫地將責任像洗澡水一樣沖向出水口，我心中大吼：「行長不是要全部都管嗎??主管的責任不就是將下屬的缺失扛起來嗎?!!!!」

很顯然地，這樣的溝通是無效的。

結果是，我用「總經理後天就要來」這件事拿來嚇唬聯絡窗口，嚇唬完再說其實北京總部很支持他們，老闆一年就來一次，他們把這次搞好，以後要錢要時間要資源都好談。於是，瞬間他就成了我的好朋友，每一小時打電話給我跟我報告進度，還說：「古小姐，我辦事你放心!」

不過對政府高官，說話可就不能這樣說了。在中國做生意，看的不是天，是看政府的臉色，因為飯店橋不攏，公司一夕之間從準備24小時後的開幕轉而被勒令不准開業；中國金融界相當於彭淮南的人物來到蘄春，要求也不多，只不過就是公司領導(aka老板)半夜11:30全都得到他房間去拜碼頭，腰彎的不夠低，下一家分行開業就讓你遙遙無期。

這些當然都不夠，為了顯示對中國股東的尊重，公司外派的老闆就算聽不懂中文，還是不給排翻譯；敬酒時，對於我們中國戰略夥伴笑吟吟地說:「真不好意思老給你們添麻煩」我們也只能苦笑，轉身乾一口高梁再罵一句「哼!穿小鞋的傢伙。」(註：「穿小鞋」為北方俗語，意思就是表面說好話，背後暗自害你無法推行工作，讓你窒礙難行。)，因為你知道他們會繼續給你添麻煩的。

與農村的客戶溝通，更不能走Citibank那一套，裝簧也是一種溝通，所以在裝簧上雖然要顯眼，但卻不能有太多的隔間，或太過富麗堂皇，讓人有距離感。廣告方式最有效的是宣傳車，就是台灣選舉時會看到廣播震天嘎響的小型卡車包覆各式各樣的廣告，從早上9:00到下午5:00繞城10圈。最不可或缺但卻無聲的溝通工具當然是禮物，因為人類不分國家和種族，只要收了禮，就會產生內疚感，因此就會不經意地將錢包打開，因此，在中國，要想殺出一條血路不難，銀行開一般存款戶只要送大禮就可以做第一個月休三個月，當然銀行會無視於政府部門對於這項習俗下申誡的三令五申。

見人說人話，見鬼說鬼話是一種上乘的藝術；下一站，我們要去山東，想要在這行政流程更繁鎖、普通話更難懂的地方做生意，我想前方的路更加漫長吧!

谷后

26歲, 有些人剛從學校出來, 有些人剛當上小主管, 我則是離開從小生長的台北, 到北京開始全新的事業，加入新加坡和中國合資的銀行。

第一次真的到國外長期工作、第一次經歷一個start up從無到有的旅程、第一次自己住(完全沒室友), 2011年對我來說是個人生的轉捩點。英文系畢業, 懂一點康德, 但卻不怎麼懂黑格爾, 目前當務之急是了解槓桿、CRM、農村經濟，還有如何適應一個 「講著同樣語言的外國人」身份在從小歷史課本上看過的各個中國古都推行市場營銷(marketing)。

待過2家中外合資和1家外資企業在台灣的公司, 對於文化衝突和公司政治(company politics)有特別深刻的感受, 曾經許願當文藝青年的我, 不免對於人性有濃厚的興趣。為了讓更多對中國市場有迷離夢想的人更了解在這塊黃土上的do’s and don’ts, 我加入了茶水間, 希望我自己走過的路能夠點滴在此紀錄, 為有夢的人提供一點個人經驗。除了瑜珈、八卦、看書、翻譯和旅遊, 分析人性是我的興趣，畢竟經濟始終來自於人性。