見人說人話, 見鬼說鬼話

本公司第一家的網點(point of sales)在湖北省蘄春縣開張了, 看到我們的招牌(雖不是我設計但至少身為marketing的我提供了一些貢獻)在整條黑暗的道路上閃爍, 讓正對面的工商銀行顯得黯然失色, 心中不免激動。

時鐘倒轉1個月前, 事情並不是那麼地順利。

蘄春是中國名醫李時珍的故鄉，附近的黃崗中學至今在中國依然是高考大學升學率最佳的名校之一，中國各地的中學生在晚自息寫的講義都出自黃崗中學的名師之手。曾經是孕育眾多文人的美麗鄉村, 如今卻被中國政府一刀劃入所謂的「國家貧困縣」，沒有劃分的標準，因為這裡是中國，政府說了算，百姓不得有異議。

第一次到蘄春，我並不覺得這裡格外的清貧, 我去過台灣南投深山裡的許多部落更是貧窮，這裡是個中小型企業(人民幣500萬以上的企業)和微型企業(人民幣100萬以上的企業)相當蓬勃的地方, 當然由於李時珍的關係, 醫藥相關的產業幾乎占了多數。

但是，來自台灣的我，真正感受到所謂的「城鄉差距」不是在這些硬體設施上，而是與當地人的溝通過程。

目前本公司的策略是北京總部統一生產設計marketing相關的材料，除了需要印製出來的材料外，舉凡廣告均是當地的供應商於當地製作安裝。於是，QC (Quality control)就變成我們一個很頭痛的問題。由於是start up, 每天大家都把24小時當48小時用，說實在的QC並不存在，只能每天睡前祈禱上天保佑老闆到當地看到廣告時不會有什麼問題，只能仰賴當地員工憑藉各自的經驗和本事。

想見而之的，最難的部份就是確保離北京800公里遠的人能夠乖乖聽你的話，依據你腦中想像的畫面將所有的製作物完成，但這根本就是緣木求魚。首先，尺寸就是個大問題。一個月來當地聯絡窗口不斷地更改尺寸，害北京的設計師無從適應，另外，製作物的原料亦無法控制，畢竟同樣的設計不同的紙質做出來的效果會決定marketing的成敗。最困難的，還有議價和廠商控管，因為我們採取讓當地員工自行議價並與廠商聯絡，到底這中間收取回扣的風險有多少，我們真是無從得知。

但這些都不如一件最可怕的事─出包。就在分行開業前兩天，我風塵僕僕地從武漢坐車3小時到蘄春時，才發現報紙印刷來不及、燈箱廣告大delay、連玻璃上貼的防撞條都淒慘無比。氣急敗壞的我在晚上8:00飯都吃不下，一邊胃痛一邊在飯店打電話給聯絡窗口要他fix everything，但一句：「沒辦法」消滅了我能夠免於被CEO刮一頓的渺茫希望。更妙的是，當我打電話給分行行長時，行長一句：「我不知道，都是我下面的xxx負責的」輕描淡寫地將責任像洗澡水一樣沖向出水口，我心中大吼：「行長不是要全部都管嗎??主管的責任不就是將下屬的缺失扛起來嗎?!!!!」

很顯然地，這樣的溝通是無效的。

結果是，我用「總經理後天就要來」這件事拿來嚇唬聯絡窗口，嚇唬完再說其實北京總部很支持他們，老闆一年就來一次，他們把這次搞好，以後要錢要時間要資源都好談。於是，瞬間他就成了我的好朋友，每一小時打電話給我跟我報告進度，還說：「古小姐，我辦事你放心!」

不過對政府高官，說話可就不能這樣說了。在中國做生意，看的不是天，是看政府的臉色，因為飯店橋不攏，公司一夕之間從準備24小時後的開幕轉而被勒令不准開業；中國金融界相當於彭淮南的人物來到蘄春，要求也不多，只不過就是公司領導(aka老板)半夜11:30全都得到他房間去拜碼頭，腰彎的不夠低，下一家分行開業就讓你遙遙無期。

這些當然都不夠，為了顯示對中國股東的尊重，公司外派的老闆就算聽不懂中文，還是不給排翻譯；敬酒時，對於我們中國戰略夥伴笑吟吟地說:「真不好意思老給你們添麻煩」我們也只能苦笑，轉身乾一口高梁再罵一句「哼!穿小鞋的傢伙。」(註：「穿小鞋」為北方俗語，意思就是表面說好話，背後暗自害你無法推行工作，讓你窒礙難行。)，因為你知道他們會繼續給你添麻煩的。

與農村的客戶溝通，更不能走Citibank那一套，裝簧也是一種溝通，所以在裝簧上雖然要顯眼，但卻不能有太多的隔間，或太過富麗堂皇，讓人有距離感。廣告方式最有效的是宣傳車，就是台灣選舉時會看到廣播震天嘎響的小型卡車包覆各式各樣的廣告，從早上9:00到下午5:00繞城10圈。最不可或缺但卻無聲的溝通工具當然是禮物，因為人類不分國家和種族，只要收了禮，就會產生內疚感，因此就會不經意地將錢包打開，因此，在中國，要想殺出一條血路不難，銀行開一般存款戶只要送大禮就可以做第一個月休三個月，當然銀行會無視於政府部門對於這項習俗下申誡的三令五申。

見人說人話，見鬼說鬼話是一種上乘的藝術；下一站，我們要去山東，想要在這行政流程更繁鎖、普通話更難懂的地方做生意，我想前方的路更加漫長吧!